Verhandlungen
Das Beherrschen von Verhandlungstechniken und Regeln ist heutzutage eine Selbstverständlichkeit für einen Manager. Diese „Spielregeln“ verlieren jedoch ihre Gültigkeit, sobald es um Verhandlungen mit Vertretern fremder Kulturen geht. Jedes Volk verhandelt eben anders – nach seinen eigenen Regeln und Prinzipien.
Um Erfolge in Verhandlungen mit den Russen zu erzielen, muss man zuerst die russische Logik und Ethik nachvollziehen. Vertraute Verhältnisse zwischen Geschäftspartnern z.B. werden hier erst nach dem „Checken“ des gesamten Kontextes des Geschäftes aufgebaut. Für die Russen ist eine Frage besonders wichtig: mit wem habe ich zu tun? Die wichtigste Aufgabe dabei ist, den Sozialstatus des Partners, seine Möglichkeiten, Beziehungen, Motivationen, die Ernsthaftigkeit seines Vorhabens usw. zu durchleuchten. Ist er überhaupt befugt, diese Verhandlungen zu führen? Und dafür ist keine Zeit der Welt zu schade.
In Deutschland kümmert man sich nicht so um Hierarchien: wenn auf der anderen Seite eine Person sitzt, wird sie schon die Expertise und die notwendigen Befugnisse haben. Time is money. Schließlich will man das Geschäft vorantreiben! Ein deutscher Manager hat mir erzählt, wie er bei einem Meeting mit den Russen auf konkrete Aussagen gedrängt hat und nicht verstehen konnte, warum seine Geschäftspartner immer ausweichen wollten. „Das war sehr ärgerlich. Erst im Nachhinein habe ich begriffen, dass am Tisch nur der stellvertretende Leiter saß, und er durfte keine Entscheidungen treffen“.
Aus deutscher Sicht sollen die Verhandlungen so konkret wie möglich verlaufen, der Smalltalk wird auf einige Floskeln reduziert. Und zwar oft nur deshalb, weil man über diese Notwendigkeit in Kommunikationsseminaren gelernt hat. „Haben Sie gut zu uns gefunden? War Ihre Fahrt angenehm?“ Und schon kann es losgehen! Wozu die kostbare Zeit verschwenden? Man kommuniziert deutlich, direkt und explizit.
Die russischen Verhandlungspartner können ihrerseits nicht begreifen, wie man offen und ohne Anlauf seine Ideen und Vorschläge darlegen kann. Sie können sich nicht vorstellen, dass man mit offenen Karten verhandeln kann. Die russische Kultur bietet also zwei Erklärungen für das Verhalten der Deutschen: entweder sind sie schlicht und ergreifend einfach gestrickt, wenn sie alles auf einmal „ausplaudern“; oder dahinter versteckt sich eine sehr komplexe Verhandlungsstrategie.
Auf jeden Fall werden sich die Russen höchstwahrscheinlich abkapseln und die Verhandlungen werden ins Stocken geraten. Manchmal kann die deutsche Seite gar keine Erklärung dafür finden, warum die Verhandlungen so zäh verlaufen und im Endeffekt in einer Sackgasse enden. Sie sind es nicht gewohnt, zwischen den Zeilen zu lesen und auf verschiedene Zeichen zu achten. Dabei kann der erste Eindruck der Grund für eine schlechte Verhandlungsatmosphäre sein. Und dabei wird nicht ihr Wissen oder ihre Kompetenz gemeint, sondern ihr Auftreten und Aussehen. Dass die Russen einen enorm großen Wert auf Statussymbole legen ist inzwischen allgemein bekannt. Doch es fällt den Deutschen schwer, auch daran zu glauben, dass es so eine wichtige Rolle spielen kann. Die entsprechende Automarke, Designer Kleidung, teurer Schmuck oder exquisite Kugelschreiber, die Anwesenheit von einem Fahrer – das erwartet man einfach von einem Topmanager eines großen westlichen Konzerns. Wenn diese Statussymbole fehlen, bekommen die Russen ein komisches Gefühl und haben Schwierigkeit, diese Person auch ernst zu nehmen.
„Mein deutscher Chef kam zu einem wichtigen Treffen mit unseren größten Distributoren direkt aus einem Skiurlaub in der Schweiz und hatte nur sportliche Kleidung dabei“, erzählt Xenia, die in der Vertretung eines deutschen Konzerns in Moskau arbeitet. „Ich hatte versucht ihn davon zu überzeugen, schnell entsprechende Sachen zu kaufen. Aber er fand den Aufwand zu groß, zuhause hätte er ja genug Businessanzüge und Krawatten. Nun ja, da hatte er aber komisch geschaut, als es nicht zu einem erwarteten Ergebnis kam. Die Russen wollten unseren Vertrag nicht verlängern. Später hat mir einer zugegeben, dass sie meinen Boss für arrogant und inkompetent hielten, für einen, der keinen Respekt vor seinen Geschäftspartnern hat“.
Win-win-Situation, Konsens, Fair Play, Kompromiss, Pluralismus – das sind Begriffe, von denen sich die deutschen Verhandler (oft) leiten lassen. Die Russen dagegen denken in Verlierer-Gewinner Kategorien, lassen Emotionen zu, sind beziehungsorientiert, beachten streng die Hierarchien uns lassen sich nicht gern in die Karten gucken. Kein Wunder also, dass es für beide Seiten nicht einfach ist, sich gegenseitig zu verstehen. Doch wer bereit ist, sich auf die andere (Verhandlungs)Kultur einzulassen, kann nur profitieren.
[Daria Boll-Palievskaya/russland.CAPITAL]
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